Co dnes potřebuje realitní trh?

Realitní trh potřebuje to samé, co česká společnost: Postupnou kultivaci prostředí. Ale nedělejme si iluze, s realitami je to jako s politikou, s jeho stavem nebudeme spokojeni nikdy.

 

Proč nejsme schopni v té kultivaci pokročit rychleji?

Kultivace není hodinová záležitost. Kultivace je o změnách našich návyků a myšlení. My se sami nevyměníme. Realitní trh nám paradoxně neříká toho tolik o nemovitostech, jako o nás, o lidech. Je to trh, kde se střetává naše nedokonalá finanční gramotnost s emocemi, kterých jsme logicky plni, když obchodujeme s naším majetkem. Nezapomínejme, že v nemovitostech máme často uloženo osobní bohatství, a tedy každodenní pracovní dřinu.
V tomto rozpoložení se střetáváme s realitním makléřem, který nepřichází z ráje, ale z našeho prostředí, z naší společnosti, která má sama daleko ke kultivaci, jakou vidíme na vyspělých západních trzích.

 

Znamená to, že naše společnost není kultivovaná?

Záleží, jak vysoko si nastavíme naše vnitřní standardy, a způsob, jakým vnímáme okolí. Nespokojenost lidí s realitním prostředím může mít řadu důvodů. Rozlišme nejdříve naše vnitřní nastavení od zkušeností s realitním makléřem. Nechci se nikoho dotknout, ale za služby obecně neradi platíme, čili sama představa, že při prodeji svého majetku platím provizi, není téměř nikomu příjemná. Sám jsem si tímto pocitem prošel. Dalším problémem je, že na prodeji nemovitosti nechceme prodělat, což v našich očích znamená, že ji vždy chceme prodat za cenu často vyšší, než jsme ji pořídili. Přitom třeba pro většinu novostaveb z nedávné doby je to dnes spíše utopie. Dalším problémem je, že na naši nemovitost se neumíme dívat objektivně. Z pohledu cenové hodnoty má pro nás hodně plusů a málo mínusů. Jako prodávající vidíme plusy, naši kupující ale vidí jen ty cenové mínusy. Všechny tyto a jiné podobné skutečnosti člověka pro prodej nemovitosti moc nenaladí, a když se nestane zázrak, že skvěle prodáme, hledá se viník. Pokud nemáme za sebou určitou negativní zkušenost, vždy si klademe otázku: Nemohli jsme prodat ještě lépe? Plni těchto kritických pocitů se střetáváme s makléřem, který často za moc nestojí.

 

Co s tím?

Je to poměrně prosté. Musíme se vzdělávat. Musíme o realitním trhu něco vědět, abychom jednoduše neuvěřili nejrůznějším pohádkám o bohatém kupci na bílém koni nebo o nemovitosti, která byla na světě nejkrásnější. Realitní trh je plný osobitých triků. Pokud za těmito pohádkami neobjevíme smysluplný příběh, může nás časem potkat nepříjemné vystřízlivění. Měli bychom rovněž více přemýšlet, jaká je úloha makléře, jak si ho vybrat a jak s ním poté pracovat.

 

Jaký by tedy makléř měl být?

Jednoznačná definice neexistuje. Pominu-li, že to je zprostředkovatel, je to vlastně každého volba. My jsme si definovali makléře jako realitního odborníka, který vedle toho, že je při vlastním prodeji nemovitostí marketingově kreativní a skutečně zná trh, tak umí být poradcem životního stylu, je schopným vyjednávačem a spolehlivým administrátorem. My vždycky hledáme takové osoby, které kromě určitých nezbytných předpokladů přiblížit se našemu ideálu, mají k realitám určitý vztah, chtějí se rozvíjet, přičemž současně jejich roli přizpůsobujeme schopnostem, které mají, abychom z nich dostali to nejlepší. Čili z mého pohledu je to hlavně o lidech, jejich odbornosti a vnitřní integritě. 

 

Umí si lidé vybrat makléře a věnují tomuto procesu náležitou pozornost?

Můj názor je, že mnoho lidí fakticky neví, co dělá makléře makléřem. Zkušenosti mnoha lidí jsou současně takové, že vidí makléře, který jim zadá inzerát, poté když nechodí kupující, tak doporučí snížit cenu, následně, když někdo na prohlídku přijde, tak umí sotva říci, kde je kuchyň a kde obývák, a vše vyvrcholí podpisem smlouvy bez určitých vysvětlení, navíc v stresující nebo organizačně rozevláté atmosféře. To je smutně pravdivý pohled, i když samozřejmě zjednodušuji. Mimochodem zákonem takového makléře nevymýtíte. Druhou věcí je, že dobrým makléřem nemůže být každý. Není to otázka dosaženého vzdělání ani roční praxe v oboru, jak pro mě nepochopitelně předpokládal jeden návrh realitního zákona, je to o osobnostních rysech a předpokladech člověka, kde vzdělání a praxe hrají důležitou, ale jen podpůrnou roli. Z každého inženýra se dobrý realitní makléř nestane.

 

Co doporučit lidem, kteří budou prodávat nemovitost?

Nevěřím, že prodej je zcela o náhodě. Není nebo neměla by to být pro lidi loterie. Nicméně lidi často a rádi uvěří, že se, obrazně řečeno, zjeví kupec na bílém koni a zaplatí bez rozmyslu, co chtějí. Takže si pouštějí do svého obýváku různé makléře a říkají si, co kdyby. Vůbec nepřemýšlejí nad prezentací své nemovitosti, vůbec nepřemýšlejí nad tím, jaké profesní schopnosti má jejich makléř. Navíc klidně najmou hned několik makléřů najednou. Věří, že možná jeden z nich vytáhne žolíka z rukávu. V mých očích je to ale spíše hazard s vlastním majetkem. Osobně doporučuji, aby lidé hodně přemýšleli, koho si pustí do svého obýváku, a zejména, aby nečinili žádná unáhlená rozhodnutí. Prodej nemovitosti je běh na delší trať a není důležité, aby už druhý den byla jejich nemovitost někde inzerována.

 

Podle čeho se mají lidé rozhodovat?

Lidé se vůbec neptají a přitom by se měli hodně ptát. Je až s podivem, kolik lidí makléřům neklade vůbec žádné otázky. Jsou jenom zohledněni do své nemovitosti. Lidé by se ale měli zajímat o životní příběh makléře, jeho portfolio nemovitostí, zkušenosti a přístup. Hlavně by měli vědět, co ten člověk pro ně bude reálně dělat, vždyť ten člověk bude prodávat jejich majetek! Ve finále by si  měli položit otázku, jestli před nimi stojí člověk, který dokáže obhajovat jejich zájmy, zda si zaslouží jejich důvěru? Pokud totiž někomu svěřují svůj majetek k prodeji, ať si to uvědomují nebo ne, projevují mu tím velkou míru důvěry.

 

Jak mají lidé přistupovat k exkluzivním smlouvám?

Z věcného hlediska dává smysl, aby se nemovitosti věnoval vždy jeden makléř, případně aby mezi 2různými makléři, které si najmete, existoval předem definovaný prostor, ve kterém se pohybují tak, aby si nepřekáželi a byli motivování k práci. Čili určitá exkluzivita dává smysl, ale měla by to být exkluzivita dobrovolná, z níž existuje vždy rychlá nebo smysluplná cesta ven. To je velký rozdíl proti vynucené exkluzivitě. Jinými slovy, lidé by se neměli upisovat ďáblu. Když si s výběrem makléře dáte práci, proč byste ho pak měli druhý den měnit? A naopak, když jako makléř dobře pracujete, proč byste se měli bát, že o svůj mandát přijdete?