"Čím více o trhu víte, tím výhodnější realitní transakce. Už neuvěříte trikům slibujícím kupce na bílém koni."
Vzdělávání se vyplácí
Realitní trh mě přitahuje svojí nedokonalostí, říká Dan Michal. Jsem člověk, který získával profesní zkušenosti v mezinárodním prostředí institucí Evropské unie, a proto mě dříve až skoro šokovalo, čemu jsou i vzdělaní lidé při prodeji svého majetku schopni uvěřit, a jak málo je zajímají věcné informace. Dnes rozumím, že realitní trh je pouhým zrcadlem našeho chování. Lidem se snažíme vysvětlit, že jen poznání trhu a realitní praxe je klíčem k jejich úspěšným transakcím...
"Přestože v nemovitostech máme ukryto osobní bohatství, podceňujeme realitní osvětu. Výsledkem je naše frustrace z trhu."
- Část první -
Co dnes potřebuje realitní trh?
Realitní trh potřebuje to samé, co česká společnost: Postupnou kultivaci prostředí. Ale nedělejme si iluze, s realitami je to jako s politikou, s jeho stavem nebudeme spokojeni nikdy.
Proč nejsme schopni v té kultivaci pokročit rychleji?
Kultivace není hodinová záležitost. Kultivace je o změnách našich návyků a myšlení. My se sami nevyměníme. Realitní trh nám paradoxně neříká toho tolik o nemovitostech, jako o nás, o lidech. Je to trh, kde se střetává naše nedokonalá finanční gramotnost s emocemi, kterých jsme logicky plni, když obchodujeme s naším majetkem. Nezapomínejme, že v nemovitostech máme často uloženo osobní bohatství, a tedy každodenní pracovní dřinu.
V tomto rozpoložení se střetáváme s realitním makléřem, který nepřichází z ráje, ale z našeho prostředí, z naší společnosti, která má sama daleko ke kultivaci, jakou vidíme na vyspělých západních trzích.
Znamená to, že naše společnost není kultivovaná?
Záleží, jak vysoko si nastavíme naše vnitřní standardy, a způsob, jakým vnímáme okolí. Nespokojenost lidí s realitním prostředím může mít řadu důvodů. Rozlišme nejdříve naše vnitřní nastavení od zkušeností s realitním makléřem. Nechci se nikoho dotknout, ale za služby obecně neradi platíme, čili sama představa, že při prodeji svého majetku platím provizi, není téměř nikomu příjemná. Sám jsem si tímto pocitem prošel. Dalším problémem je, že na prodeji nemovitosti nechceme prodělat, což v našich očích znamená, že ji vždy chceme prodat za cenu často vyšší, než jsme ji pořídili. Přitom třeba pro většinu novostaveb z nedávné doby je to dnes spíše utopie. Dalším problémem je, že na naši nemovitost se neumíme dívat objektivně. Z pohledu cenové hodnoty má pro nás hodně plusů a málo mínusů. Jako prodávající vidíme plusy, naši kupující ale vidí jen ty cenové mínusy. Všechny tyto a jiné podobné skutečnosti člověka pro prodej nemovitosti moc nenaladí, a když se nestane zázrak, že skvěle prodáme, hledá se viník. Pokud nemáme za sebou určitou negativní zkušenost, vždy si klademe otázku: Nemohli jsme prodat ještě lépe? Plni těchto kritických pocitů se střetáváme s makléřem, který často za moc nestojí.
Co s tím?
Je to poměrně prosté. Musíme se vzdělávat. Musíme o realitním trhu něco vědět, abychom jednoduše neuvěřili nejrůznějším pohádkám o bohatém kupci na bílém koni nebo o nemovitosti, která byla na světě nejkrásnější. Realitní trh je plný osobitých triků. Pokud za těmito pohádkami neobjevíme smysluplný příběh, může nás časem potkat nepříjemné vystřízlivění. Měli bychom rovněž více přemýšlet, jaká je úloha makléře, jak si ho vybrat a jak s ním poté pracovat.
Jaký by tedy makléř měl být?
Jednoznačná definice neexistuje. Pominu-li, že to je zprostředkovatel, je to vlastně každého volba. My jsme si definovali makléře jako realitního odborníka, který vedle toho, že je při vlastním prodeji nemovitostí marketingově kreativní a skutečně zná trh, tak umí být poradcem životního stylu, je schopným vyjednávačem a spolehlivým administrátorem. My vždycky hledáme takové osoby, které kromě určitých nezbytných předpokladů přiblížit se našemu ideálu, mají k realitám určitý vztah, chtějí se rozvíjet, přičemž současně jejich roli přizpůsobujeme schopnostem, které mají, abychom z nich dostali to nejlepší. Čili z mého pohledu je to hlavně o lidech, jejich odbornosti a vnitřní integritě.
Umí si lidé vybrat makléře a věnují tomuto procesu náležitou pozornost?
Můj názor je, že mnoho lidí fakticky neví, co dělá makléře makléřem. Zkušenosti mnoha lidí jsou současně takové, že vidí makléře, který jim zadá inzerát, poté když nechodí kupující, tak doporučí snížit cenu, následně, když někdo na prohlídku přijde, tak umí sotva říci, kde je kuchyň a kde obývák, a vše vyvrcholí podpisem smlouvy bez určitých vysvětlení, navíc v stresující nebo organizačně rozevláté atmosféře. To je smutně pravdivý pohled, i když samozřejmě zjednodušuji. Mimochodem zákonem takového makléře nevymýtíte. Druhou věcí je, že dobrým makléřem nemůže být každý. Není to otázka dosaženého vzdělání ani roční praxe v oboru, jak pro mě nepochopitelně předpokládal jeden návrh realitního zákona, je to o osobnostních rysech a předpokladech člověka, kde vzdělání a praxe hrají důležitou, ale jen podpůrnou roli. Z každého inženýra se dobrý realitní makléř nestane.
Co doporučit lidem, kteří budou prodávat nemovitost?
Nevěřím, že prodej je zcela o náhodě. Není nebo neměla by to být pro lidi loterie. Nicméně lidi často a rádi uvěří, že se, obrazně řečeno, zjeví kupec na bílém koni a zaplatí bez rozmyslu, co chtějí. Takže si pouštějí do svého obýváku různé makléře a říkají si, co kdyby. Vůbec nepřemýšlejí nad prezentací své nemovitosti, vůbec nepřemýšlejí nad tím, jaké profesní schopnosti má jejich makléř. Navíc klidně najmou hned několik makléřů najednou. Věří, že možná jeden z nich vytáhne žolíka z rukávu. V mých očích je to ale spíše hazard s vlastním majetkem. Osobně doporučuji, aby lidé hodně přemýšleli, koho si pustí do svého obýváku, a zejména, aby nečinili žádná unáhlená rozhodnutí. Prodej nemovitosti je běh na delší trať a není důležité, aby už druhý den byla jejich nemovitost někde inzerována.
Podle čeho se mají lidé rozhodovat?
Lidé se vůbec neptají a přitom by se měli hodně ptát. Je až s podivem, kolik lidí makléřům neklade vůbec žádné otázky. Jsou jenom zohledněni do své nemovitosti. Lidé by se ale měli zajímat o životní příběh makléře, jeho portfolio nemovitostí, zkušenosti a přístup. Hlavně by měli vědět, co ten člověk pro ně bude reálně dělat, vždyť ten člověk bude prodávat jejich majetek! Ve finále by si měli položit otázku, jestli před nimi stojí člověk, který dokáže obhajovat jejich zájmy, zda si zaslouží jejich důvěru? Pokud totiž někomu svěřují svůj majetek k prodeji, ať si to uvědomují nebo ne, projevují mu tím velkou míru důvěry.
Jak mají lidé přistupovat k exkluzivním smlouvám?
Z věcného hlediska dává smysl, aby se nemovitosti věnoval vždy jeden makléř, případně aby mezi 2různými makléři, které si najmete, existoval předem definovaný prostor, ve kterém se pohybují tak, aby si nepřekáželi a byli motivování k práci. Čili určitá exkluzivita dává smysl, ale měla by to být exkluzivita dobrovolná, z níž existuje vždy rychlá nebo smysluplná cesta ven. To je velký rozdíl proti vynucené exkluzivitě. Jinými slovy, lidé by se neměli upisovat ďáblu. Když si s výběrem makléře dáte práci, proč byste ho pak měli druhý den měnit? A naopak, když jako makléř dobře pracujete, proč byste se měli bát, že o svůj mandát přijdete?
"Teprve v posledních několika letech se realitní trh začíná postupně kultivovat. A nepleťme si realitní franšízy s McDonaldem."
- Část druhá-
Proč ani po téměř 25letech po pádu komunismu není náš realitní trh více vyspělý?
Realitní trh, ať se nám to zdá nebo nezdá, je dnes kultivovanější, než kdy býval. Proto je i s podivem, že nejsilnější hlasy pro regulaci sektoru vznikly nedávno až 25let po pádu komunismu. Ale k otázce: Soutěž na realitním trhu dlouho nebyla taková, jaká je pro jeho kultivaci nezbytná. Připomeňme, že v 90letech byl trh hodně pokřivený, byla cítit cenová regulace nájemného ze strany státu a hypotéční úvěry byly pro lidi drahé a tedy nedostupné. Bylo to až kolem roku 2000, kdy nastal ten opravdový realitní boom, který z různých důvodů vyvrcholil v období vstupu ČR do EU. Poté, jak známo, přišla v roce 2008 ekonomická krize, s jejímiž následky se vyrovnáváme dodnes. Co je ale nejdůležitější, tento vývoj znamenal, že český trh je teprve od roku 2008 trhem kupujícího, a až od tohoto období tu máme soutěž, kterou potřebujeme pro kultivaci trhu. Uvědomíme-li si tyto skutečnosti, je nám jasné, že to kultivační období je vlastně hrozně krátké.
Co se přesně rozumí trhem kupujícího?
V době nedostatku bytů, v době převisu poptávky nad nabídkou, případně v době boomu je prodej nemovitostí relativně snadný. Lidé jsou hladoví a kupují ledacos. Proto třeba vznikly ty satelitní městečka, o které dnes nikdo moc nestojí. Realitní makléři se tehdy nemuseli moc snažit, aby je prodali, šlo to skoro samo, a to ten produkt byl drahý a nebyl moc dobrý. Naopak dnes, tedy v době převisu nabídky nad poptávkou, kdy kupující rozhoduje, co se prodá a co se stane ležákem trhu, je to úplně jiný příběh. Najednou všichni potřebujeme realitního makléře, který opravdu něco umí. To je ten trh kupujícího, který stimuluje nárůst kvality služeb.
Můžeme tedy nyní očekávat větší kvalitu realitních služeb?
Postupně ano. V českých podmínkách z Vás nedělá šampiona, že jste na trhu 20let. Dříve stačilo realitním kancelářím k úspěchu málo, někdy třeba jen vazby na developery, ale dnes už se dobré prodejní dovednosti hodí, proto nastává čas pro kultivaci trhu. Je to vše pomalé, občas i drsné, protože určití prodejci jsou v těchto podmínkách nervózní a agresivní s tím, že některé jejich praktiky by mohly a měly být postižitelné, ale kultivace probíhá. Na trhu je dnes několik zajímavých projektů nabízejících kvalitní realitní služby.
Nemohla by kultivaci trhu prospět jeho konsolidace a dá se očekávat?
Nemyslím, že konsolidace trhu je, oč tu vysloveně běží. Odhaduje se, že přibližně polovina trhu jsou transakce bez pomocí realitních kanceláří. Na té druhé polovině trhu se pohybují tisíce realitních subjektů, samozřejmě různé velikosti a vytížení. Nejvíce viditelné jsou některé franšízy, což je dominantní model větších realitních subjektů. Ty ale nemají sílu trh plně ovládnout, neboť realitní podnikání je vždy o znalosti lokálního prostředí a hlavně o lidech. Vezměte v úvahu, že ani banky, které se snaží občas věnovat realitám přes jejich hypotéční produkty, se nikdy nestaly významnějším hráčem. Není to až taková legrace dělat reality v masovém měřítku.
Proč nemohou uspět franšízy v konsolidaci trhu?
Franšízy jsou individuální podnikatelské subjekty, které si kupují licenci od jejího poskytovatele, kterým je zase jiná firma. Je to vlastně obchodní vztah mezi různými subjekty. Někdy je vlastník licence zahraniční (Master Fransizor), který umožňuje její přeprodávání lokání firmě (Master Franchisant). Za licenci se samozřejmě platí, často je to fixní částka, ale hlavně se odvádí procenta z každé realizované transakce. Jenže realitní franšízy, to není McDonald, kam se Vám skoro sami navrhnou zákazníci. Tady o klienta musíte více bojovat, a proto je to o tom, jak ty firmy, které si franšízu koupí, dokáží přetavit její značku, tu horší tu lepší servis, dobrou i špatnou pověst od těch ostatních, ve vlastní podnikatelský úspěch. A protože realitní podnikání je zejména o lidech a tyto subjekty potřebují rychlé peníze, není to žádná legrace. Další věcí je, že ta značka se vyvíjí a ne všechno, co je skryto v její kultuře, vyhovuje každému, kdo si koupí licenci. Konečně realitní franšízy nepracují se systémem, který je propracovaný do každého detailu, jako to má McDonald. Můj názor proto je, že franšízy porostou spíše akvizičně, tj. s počtem prodaných licencí, než organicky, protože ten tlak na prodej je tam až příliš velký, jste svázaní určitými pravidly a lidé to cítí. Tudíž má to předem dané mantinely. V zahraničí to není jiné.
"Pro realitní transakce používejme standardní mechanismy. Odpovědnost za jejich realizaci neseme především my sami."
- Část třetí-
Jak se ochránit před nežádoucími praktikami realitních kanceláři?
Rozlišujme mezi podvody a kvalitou realitních služeb. Před podvody realitních kanceláří Vás ochrání standardní postupy pro realitní transakce, které by si měl každý prodávající/ kupující zjistit, než transakci realizuje. Pokud tak nečiní, může špatně dopadnout! Chceme-li dělat dobré realitní transakce, to znamená výhodně a bezpečně kupovat nebo prodávat, musíme o těch transakcích něco vědět. Svalovat vinu na druhé nám zde nepomůže a před transakcí, se kterou nejsme spokojeni, nás neochrání žádný zákon. Ten může postihovat pouze podvody.
Jak vypadá standardní realitní transakce?
Standardní realitní transakce se odehrává mezi kupujícím a prodávajícím, přičemž realitní makléř funguje pouze jako její zprostředkovatel. Standardním nástrojem pro realizaci transakce je pak kupní smlouva, přičemž každá ze stran by měla mít svého právního zástupce. Pro převod finančních prostředků se použije advokátní nebo notářská úschova. Z toho je také patrné, že syrová transakční odpovědnost leží na advokátovi a nikoliv na makléři. Úloha makléře je hlavně zajištění příležitosti a celá organizace transakce, přičemž to, co realitních sektor nejvíce trápí, je špatná kvalita služeb realitních makléřů.
Pomohla by realitní regulace?
Víc než realitní regulaci by si český trh zasloužil osvětu. Přesto ale uznávám, že vytvoření realitní regulace zní samo o sobě dobře. Souhlasím, že regulace dokáže vytvořit bezpečné nástroje, a i když sama o sobě podvodníky nevymýtí, tím, že některé nástroje regulace označí za povinné, může prodejcům/ kupujícím pomoci. V tomto duchu považuji za rozumný přístup zpřísnění podmínek pro nakládání s finančními prostředky klientů nebo postih některých nekalých praktik realitních kanceláří, jako je inzerce nemovitosti bez souhlasu jejího majitele apod. Podotýkám jen, že kvalitu služeb realitních kanceláří to samo o sobě nezlepší.
Jak se tedy dočkáme kvalitních realitních služeb?
Regulací to nebude, neboť ta dokáže pouze bránit podvodnému jednání. Kvalita služeb je o soutěži a postupné, i když možná pomalé, kultivaci trhu. Kvalitu služeb nemáte nikdy tam, kde není konkurence. Je naopak tam, kde konkurenci máte - klient je náročnější a roste kvalita služeb. Zlepší-li se časem realitní prostředí, bude to jen a jen díky soutěži, i když někdo si třeba budeme namlouvat, že je to třeba díky realitnímu zákonu.
Může být za vznikem zákona populismus?
Populismus, který pomáhá, nevadí. Dokonce může být i oprávněný. Pokud stát určitý sektor reguluje, znamená to ale, že se angažuje a přebírá větší
zodpovědnost. Zde by například mohlo vypadat hloupě, pokud některé podvody, které se dnes dějí, se zákonem nezmizí nebo nabydou jen jiné formy, případně zákon vytvoří falešný pocit bezpečí pro jakýkoliv typ transakce. Rovněž nebude vypadat pro stát moc dobře, pokud zavede regulaci a nezlepší se v určitém horizontu pověst trhu a kvalita služeb. Každé opatření zákona by proto mělo být podrobeno úvaze, zda stejného cíle nemohu dosáhnout jinou a efektivnější cestou. Jakkoli je vždy pohodlné si říci, že to nejde. Osobně mám za to, že až na určité výjimky jsou účinnější opatření na podporu transparentnosti a vzdělávání jeho účastníků.
Proč by tuto odpovědnost nemohly nést profesní realitní asociace?
Tyto asociace, a není na tom nic špatného, jsou ovládané určitými realitními subjekty. Otázka ale zní, aniž by to bylo myšleno negativně, proč tady nevidíme jediný větší realitní subjekt, který je zřetelně synonymem kvality? A jak takové subjekty pak mohou nastavovat parametry pro ostatní? Lze samozřejmě najít hlubší důvody, ale už pouhé výše zmíněné otázky naznačují, že toto nemůže být vhodné řešení.
A co institut pojištění?
Opět zní to dobře, ale je třeba se podívat na detail. Jaká rizika chci pojištěním ošetřit? Je to o nakládání s finančními prostředky klientů? Jsou to kupní smlouvy, které slouží k převodům nemovitosti? Která pochybení makléře mohou reálně způsobit klientům škodu? Je žádoucí si klást tyto a další podobné otázky, protože potřebujeme vědět, jaká rizika už nám dnes může krýt institut advokátní nebo notářské úschovy, povinné pojištění advokátů či jiné dostupné standardy trhu, jinak zde akorát vytváříme nekontrolovaný prostor pro nový pojišťovací business. Tohle vše ukazuje, jak jsou ty standardy trhu důležité, a samozřejmě nemusí být od věci některé z nich účelně promítnout do zákona.
Koncept BlueHOUSE odráží naše zkušenosti s realitním trhem, které jsme získali při transakcích s vlastním majetkem a které rozšiřujeme o poznatky BEST PRACTISES, jež získáváme díky členství v prestižní asociaci Leading Real Estate Companies of the World. Snažíme se nabízet výjimečnou kvalitu služeb na složitém českém realitním trhu. Naší vizitkou jsou nemovitosti,které prodáváme. Vycházíme z reálných potřeb kupujích, proto žádná klišé, ale pravdivě atraktivní příběhVaší nemovitosti.